AKTIVNA PRODAJA - Naruči svoju knjigu

AKTIVNA PRODAJA

Od želja kupaca i potrošača do uspješnog prodavača
Autor: Pavlek, Zvonimir
Područje: Prodaja i pregovaranje
Karakter: priručnik
Godina izdanja: 2022
Uvez: Meki

25,22  (190,02 kn)

„Aktivna prodaja“ obrađuje sve elemente prodaje –motive za kupnju i svijet emocija, doživljaj kupnje, prodajni prostor, osobine i ponašanje prodavača u prodavaonicama robe široke potrošnje te prodajnu komunikaciju. Nova knjiga profesora Pavleka, predavača i menadžera koji je vodio najveće kampanje u prehrambenoj industriji i treninge prodajnog osoblja velikih bankarskih sustava.

TEČAJ: 1 EUR = 7,53450 HRK SKU: 13630 Kategorija:

Opis

O knjizi:

Talent treba kontinuirano prepoznavati, uvijek u potrazi za najboljim rješenjem kojim će se postići, a zatim zadržati, prednost ispred svih i nametnuti kriteriji koje će drugi slijediti – dokazuje u svojoj petoj knjizi Zvonimir Pavlek, predavač i menadžer koji je vodio najveće kampanje u prehrambenoj industriji i treninge prodajnog osoblja velikih bankarskih sustava. Talent nije tehnika, ne može se naučiti, već je ono neobjašnjivo, iracionalno, što će donijeti prednost koja se ničim drugim ne može postići.

Trgovac kojem je cilj samo prodati je prošlost, suvremeni trgovac kupcu nudi rješenje.

Kao iskusni strateg suvremenih, tržišnih ratova i osvajanja, profesor Zvonimir Pavlek u svojoj knjizi pokazuje kako je samouvjereno prihvaćao nove izazove radije nego slijedio druge, a svojim je iskoracima otvarao nove prostore za razvoj. Počeo se baviti marketingom u vrijeme kad marketinški odjeli nisu ni postojali, da bi jednako tako među prvima 2000-tih godina procijenio potencijale upravljanja kategorijama (category management) i počeo ga primjenjivati, nailazeći na otpor i čuđenje domaćih menadžera.

No, knjiga „Aktivna prodaja“ nije sentimentalni pregled nekadašnjih uspjeha, već motivirajući priručnik za protok informacija između kupca i prodavača – potreba kupaca razvija se u želju, da bi prodaja ponudila ispunjenje i novu želju. Cilj je trostruki win-win-win u kojem dobivaju i proizvođač i prodavač i kupac, a tržište se povezuje u organizam koji se razvija.

„Aktivna prodaja“ profesora Zvonimira Pavleka obrađuje sve elemente prodaje –motive za kupnju i svijet emocija, doživljaj kupnje, prodajni prostor, osobine i ponašanje prodavača u prodavaonicama robe široke potrošnje te prodajnu komunikaciju. Nakon primjera razvijanja brendova, slavnih marketinških kampanja s osvajanjem novih medija te plana za stvaranje novog brenda u jakoj konkurenciji, „Aktivna prodaja“ završava poglavljima o edukaciji prodajnog osoblja u bankama i prodajom apstraktnog, bankarskog proizvoda čiju kvalitetu također treba znati procijeniti i razvijajući je postići prednost te na nju usmjeriti pažnju klijenta. Asertivnost, način komunikacije kojim se zalažemo za vlastita prava i ideje, ne ugrožavajući prava drugih, kod nas nije dovoljno poznata, konstatira Zvonimir Pavlek i zaokružuje repertoar psiholoških alata za lidere budućeg razvoja treninzima savjetnika u bankama.

O autoru:

Zvonimir Pavlek, dr. sc., samostalni je konzultant za marketing i prodaju.

Krajem šezdesetih godina u Podravci je prvi u tadašnjoj državi utemeljio funkciju marketinga te prvi u nas uveo modernu organizaciju prodaje, unapređenje prodaje, product i brand management. U devedesetim godinama, kad je Podravka ostala bez 75 posto tržišta, radi na širenju organizacije njezine prodaje i marketinga u svijetu i Podravka postaje prva hrvatska međunarodna kompanija.

Profesor Pavlek se u 2000. godini posvećuje poslovnom savjetovanju, edukaciji (Ekonomski fakultet, MBA na tadašnjem CBA-u, Agora, te gostovanja na domaćim i stranim ekonomskim fakultetima), vođenju radionica (do sada 82!), pisanju knjiga, kolumni, znanstvenih i stručnih članaka (do sada 258!). Magistrirao je 1976. iz područja unapređenja prodaje, a doktorirao 2006. na temu razvoja marke.

Autor i danas prati sva zbivanja u marketinškom svijetu i stečena saznanja prenosi na mlađe. Autor je knjiga Marketing u akciji, Drugo lice marketinga, Uspješna prodavaonica i Branding – kako izgraditi odličnu marku, koje su stekle veliku popularnost, posebno među menadžerima koji traže optimalnu primjenu suvremenih metoda u vlastitoj praksi, pri čemu ih nadahnjuju neposredna iskustva čovjeka koji je uspješno razvio nove modele marketinga i prodaje te ih provodio u Hrvatskoj, u regiji i u srednjoj Europi.

Iz recenzija:

Autor smatra da je pozitivno razmišljanje temelj uspješnog poslovanja, menadžmenta i uopće uspjeha u životu, pa tako i prodaje, a ključni faktori pozitivnog razmišljanja su: entuzijazam, fokusiranje pozitivnost, profesionalni ponos, upornost i strpljenje, spremnost na pomoć drugima, motivacija drugih i pozitivan pristup greškama. – Ante Gavranović

Mnogi u mnogim granama i industrijama, ne samo u prehrambenoj, Pavleku imaju zahvaliti na probitačnim tuzemnim i inozemnim karijerama. Također i na znanjima i iskustvima koja je nesebično i u sadašnjem tisućljeću, iz prakse prešavši u poučavanje i savjetovanje, ostavio u pet podebelih naslova, među kojima su najzamjećeniji Branding, Uspješna prodavaonica, Marketing u akciji. – Božica Brkan

Profesor Pavlek pasionirani je promatrač i analitičar procesa i ljudi na prodajnom mjestu te da je knjiga „Uspješna prodavaonica“, nastala na temelju magistarskog rada Zvonimira Pavleka, najčitanija knjiga hrvatskog autora u regiji. – Goran Tudor

Sadržaj:

PREDGOVOR Ante Gavranović: Značaj pozitivnog razmišljanja za uspješno poslovanje 7
O AUTORU Goran Tudor 11
UVOD 14
ŠTO KUPCI I POTROŠAČI ŽELE 19
Maloprodajni prostori i ugodna kupnja 20
Shopper marketing 24
Kategorije kupca u šetnji prodajnim prostorom 28
Potrebe i želje 33
Zadovoljstvo kupaca 37
IZ CIPELA KUPCA U DUŠU POTROŠAČA 43
Što su emocije 44
Emocije, vrijednost i cijene 49
RAZUMIJEVANJE POTROŠAČA I PRODOR U NJIHOVU DUŠU 55
Od istraživanja motiva do razumijevanja potrošača 55
A kako doći do tog uvida u dušu – insighta? 61
Što to treba posjedovati kreator u pronalaženju insighta? Zašto je potrebno imati talent? 64
Što to treba posjedovati kreator u pronalaženju insighta? 67
Mjerenja doživljaja potrošača 69
HRANA I PIĆE 74
Doživljaj hrane 75
Juha je na stooolu! 82
Kako juhu pozicionirati „u potrošačevoj glavi”? 83
Kako se juhe smještaju na police trgovina? 86
Začini, Vegeta i vegeta 87
Koja boja? 90
Slatko područje čokolade ili – u kojem selu možemo pjevati? 94
Idemo na kavu! Pa i na čaj! 100
A sad – idemo na čaj! 102
Zbog čega se čaju pridaje posebna snaga? 103
In vino veritas 106
Kako se „žene” vino i jela? 112
Pivo je starije od kruha! 114
Simboli, vjerovanja, motivi, navike, percepcija… 121
PRODAJNI PROSTOR I AMBIJENT 129
UPRAVLJANJE KATEGORIJAMA 129
Što znači upravljanje kategorijama ili category management 130
Slijedi analiza kategorije 134
Implikacije CM-a za proizvođače i trgovinu 139
Kakve reperkusije CM ima na dobavljače? 140
Koje su implikacije za trgovinu? 141
PRODAVAONICE KOJE UZBUĐUJU 143
Prodavaonica koja ruši s nogu! 143
Stvaranje ambijenta unutar i u okolici prodavaonica 148
Korištenje prigodama za promotivne aktivnosti 151
KAKO POSTATI USPJEŠAN PRODAVAČ 156
TKO SU OSOBE U PRODAJI I KAKO DJELUJU 156
A kako postati i ostati uspješan menadžer u prodaji? 161
Koji bi to bili zadatci menadžera u prodaji? 164
Zadatci menadžera u prodaji 168
Trgovački predstavnici ili putnici? 177
Suvremeni trgovački predstavnik 182
Uspješni menadžeri, lideri i trgovački predstavnici 189
Kakav treba biti pravi prodavač? 196
A kako s ljutitim kupcima? 204
Asertivnost 205
Od početka pa do kraja 210
Marketing i prodaja ruku pod ruku 215
PRODAVAČI I KLIJENTI U BANKAMA 222
KAKVA JE RAZLIKA IZMEĐU PRODAVAČA
U PRODAVAONICAMA I ONIH U BANKAMA 222
PONAŠANJE BANKARSKIH KLIJENATA 227
Tendencija: od bankarskih usluga prema rješenju 228
Tendencija: novi balans razvija se od akvizicije klijentele prema njihovu vezivanju za banku 229
Kako reagiraju i što misle klijenti banaka 231
SADRŽAJI S PRIMJERIMA, MODULI 233
Ja sam genijalan prodavač 235
Sadržaj modula „Komunikacije i pregovaranja – primjeri
iz bankarske prakse” 236
Sadržaj modula „Razgovor o prodaji i savjetovanje u bankama” 238
Sadržaj modula „Argumentacija” 239
Karakteristike modernoga bankarskog prodavača 241
PRIPREME NUŽNE ZA USPJEH SLUŠANJA I PITANJA 246
Komunikacija uvijek znači slanje i primanje 247
SUSTAVNO VOĐENJE PRODAJNOG RAZGOVORA – OD PRIGOVORA DO ZAKLJUČIVANJA 252
Djelotvorne tehnike otklanjanja prigovora 258
Kako se ponašati pri zaključivanju? 259
POGOVOR Božica Brkan: Marketing iz Đelekovca 265

Dodatne informacije

Autor

Karakter

Godina izdanja

Uvez

ISBN