Opis
O knjizi:
Knjiga Kako do DA, prijevod međunarodnog bestselera Getting to YES, bit će vrlo korisna znanstvenoj zajednici jer obuhvaća sva područja ljudskog pregovaranja – od rješavanja osobnih problema, preko poslovnih i istraživačkih, do općih. Odlikuje se prikladnim teorijsko-praktičnim pristupom koji se temelji na svjetski poznatom i priznatom harvardskom pregovaračkom projektu. Taj projekt onima koji ga primjenjuju omogućuje postizanje obostrano zadovoljavajućih sporazuma u svim situacijama u privatnom i poslovnom životu neposrednom univerzalnom metodom.
Knjigu Kako do DA treba čitati i iz nje učiti korak po korak kako:
– odvojiti ljude od problema
– usredotočiti se na interes, a ne na poziciju
– zajednički tražiti kreativnu i poštenu mogućnost rješenja
– uspješno pregovarati sa svakim na svakoj razini.
Svako novo izdanje ove knjige osuvremenjeno je određenim novim uvidima u teoriju i praksu pregovaranja te praktičnim primjerima bližim vremenu u kojemu je objavljeno. Zahvaljujući tomu, ova je knjiga – prvi put objavljena 1981. – i dalje klasik među literaturom posvećenom pregovaranju. Njome su doslovce postavljeni temelji teorije i prakse modernog pregovaranja. Vrlo je jasna i praktična te lagana za čitanje. Svakoga tko je pročita obogatit će vrijednim spoznajama, važnijim od bilo kakvih pregovora. Revolucionirala je tradicionalne pregovore koji su upravo zbog tradicionalnosti vrlo često bili neuspješni, a njihova je jedina svrha bila pobijediti protivnika umjesto toga da se potraži rješenje koje bi donijelo zajedničku korist.
KNJIGA JE OD 1981. GODINE PRODANA U OTPRILIKE 15 MILIJUNA PRIMJERAKA I PREVEDENA NA 36 JEZIKA!
Iz sadržaja:
Predgovor hrvatskom izdanju VII
Predgovor trećem izdanju XIII
Predgovor drugom izdanju XIX
Zahvale XXII
Uvod 1
- PROBLEM 5
- Ne pregovarajte o pozicijama 7
- METODA 21
- Odvojite ljude od problema 23
- Usredotočite se na interese, a ne na pozicije 49
- Smislite mogućnosti za zajednički dobitak 67
- Ustrajte na upotrebi objektivnih kriterija 93
III. DA, ALI… 109
- Što ako su moćniji? Razvijte svoj alternativni prijedlog sporazuma o kojem pregovarate – BATNA-u 111
- Što ako ne žele sudjelovati? (Upotreba pregovaračkog hrvanja) 123
- Što ako se služe prljavim trikovima? (Kroćenje teških pregovarača)
- Zaključne misli 169
- Deset čestih pitanja o „Kako do DA” 173
PITANJA O POŠTENOM I PRINCIPIJELNOM PREGOVARANJU 175
PITANJA O SUOČAVANJU S LJUDIMA 182
PITANJA O TAKTIKAMA 195
PITANJA O PREGOVARAČKOJ MOĆI 208
Bilješka o Harvardskom pregovaračkom projektu 225