Opis
O knjizi:
Knjiga Kako radi uspješan prodavač podijeljena je u tri povezana dijela, odnosno poglavlja, koja zajedno čine jednu prodajno-tematsku cjelinu. Poglavlja su:
- NARAV PRODAJE
- RAZVOJ PRODAJNIH VJEŠTINA
- STRATEGIJA TVRTKE
Prvo poglavlje Narav prodaje ima širi karakter sa svrhom boljeg razumijevanja svijeta prodaje i njegovih načela. U poglavlju se čitatelja navodi na više promišljanja kako bi utvrdio i unaprijedio shvaćanje o prodaji te u tom svjetlu bolje sagledao vlastitu ulogu i angažman. Drugo poglavlje Razvoj prodajnih vještina, kao središnji i najopsežniji dio knjige ide izravno i konkretno na užu prodajnu edukaciju sa svrhom razvoja prodajnih kompetencija koje će donijeti nove prodajne uspjehe u realnom poslovnom životu. Poglavlje je podijeljeno na devet tema koje su konkretne i pažljivo odabrane za vas prodavače. U njima se izlažu brojni, vrlo konkretni i primjenjivi postupci.
Kako knjiga započinje širim i općim prodajnim sadržajem, na neki način slično i završava. Trećom temom Strategija tvrtke kao posebnim poglavljem završava knjiga. Na kraju se dominantni fokus s osobe kao pojedinca premješta na razinu tvrtke. Dakle, zadnje je poglavlje svojevrsni dodatak, ali je svakako vezan na temu prodaje. Nema nepotrebnog odmaka jer ovo je prije svega knjiga o prodaji. Strategija tvrtke u većoj se mjeri tiče rukovodećeg kadra, uključivši male poduzetnike i obrtnike kako bi bolje razumjeli značenje i zakonitosti tržišnog poslovanja te u konačnici poslovali uspješnije. (Iz Uvoda)
Knjiga je namijenjena:
- menadžerima, voditeljima prodaje i svim kategorijama prodavača
- malim poduzetnicima i obrtnicima
- trgovcima
- svim osobama iz bilo kojeg područja rada koje žele unaprijediti svoje prodajne kompetencije i ostvariti veće i kvalitetnije prodaje.”
Iz sadržaja:
UVOD 7
NARAV PRODAJE 15
Osobna razina 15
Inteligentna organizacija 28
RAZVOJ PRODAJNIH VJEŠTINA 41
VOĐENJE PRODAJNIH RAZGOVORA 44
Faze prodajnog sastanka 46
I. Analiza potrebe kupca 47
• U vašem uredu prije sastanka 47
• Analiza potrebe kupca za vrijeme održavanja sastanka 52
II. Stvaranje svjesnosti o potrebi 57
III. Prezentacija proizvoda – rješenje potrebe kupca 60
Prodavač koji nije čuo kupca 63
Imate li što za dodati? 64
Možemo li stvoriti potrebu? 65
Prezentacijske vještine 66
IV. Zaključivanje prodaje 68
Primjer zaključivanja prodaje 71
Što s prigovorima i otporima kupca? 73
Ostali savjeti 76
PRODAJNA KOMUNIKACIJA 78
Govor je vještina 79
Približimo proizvod komunikacijom 80
Oprezno s kondicionalima 82
Fraze 84
Učinak riječi jer 85
Riječi ali, što i zašto 87
Riječ samo 89
Što je informacija, a što podatak? 91
Kako uputiti kritiku? 92
Interna komunikacija 95
NEVERBALNA KOMUNIKACIJA 98
Kondicija tijela 98
Lice 99
Odijevanje 101
Ruke 102
Sjedenje 103
Glas 103
PRODAJA PUTEM TELEFONA 106
Struktura poziva 109
Dinamika govora 115
Razgovori s tajnicama 116
Otpori H7
Primjeri telefonskih razgovora 121
Ostale preporuke 122
POSLOVNO PREGOVARANJE 125
Pripreme prije sastanka 126
Na poslovnom sastanku 129
Cijene 130
Tehnika cigle, što je to? 133
Vremenski škripac 134
Opasnosti u pregovorima 136
Primjeri pregovaračkih sastanaka 137
Trajanje sastanaka 138
Završetak pregovora 139
PITANJA SU ODGOVORI 141
Pitanja otvorenih vrata 143
Pitanja zatvorenih vrata 145
Aspekt sugestibilnosti 147
Aspekt afirmativnosti 148
PRODAJNA PSIHOLOGIJA 153
Insights metoda 153
Utjecaj tijela na psihu 156
Traume i neuspjesi 158
Pozitivan stav 159
Emocionalna inteligencija i intuicija 162
Biologija vjerovanja 168
Prodaja kukuruza 169
RAZVOJ ODNOSA S KUPCIMA 172
Postprodajne aktivnosti 176
Primjer dobre postprodaje 180
Reklamacije 180
FINANCIJSKA PISMENOST 184
Ne umanjujte prihode i primitke 186
Kako se obraniti od loših financijskih događaja? 190
Novčani tok 194
Pravna zaštita 198
Računovodstvo 199
STRATEGIJA TVRTKE 205
Što je strategija tvrtke? 208
SWOT analiza 212