PRINCIPI PRODAJE I PREGOVARANJA - Naruči svoju knjigu

PRINCIPI PRODAJE I PREGOVARANJA

Autor: Marija Tomašević Lišanin; Nikola Drašković; Selma Kadić-Maglajlić
Područje: Prodaja i pregovaranje
Karakter: stručna
Godina izdanja: 2019
Broj stranica: 332
Uvez: Meki

490,00 Kn

“Ovo jedinstveno i bogato opremljeno djelo nudi presjek suvremenih prodajnih koncepcija i praktičnih aplikacija zasnovanih na inovativnom i digitalno podržanom pristupu prodaji i pregovaranju.”

Više o knjizi – recenzije i sadržaj

O knjizi

Knjiga daje odgovor na transformaciju tradicionalne osobne prodaje koja se događa uslijed ubrzanog razvoja tehnologije. Trendovi na tržištu pred prodajnu funkciju postavljaju vrlo zanimljive razvojne mogućnosti koje se očituju u većoj automatizaciji i digitalizaciji u odnosima između kupaca i prodajnog osoblja, kao i korištenju većeg broja prodajnih kanala, uključujući one digitalne. Navedeno dovodi do transformacije prodajnog rada gdje rutinske zadatke preuzima tehnologija, a prodajno osoblje izvršava one kreativnije kod kojih se očekuje inovativnost i strateško promišljanje u cilju zadovoljavanja potreba sve zahtjevnijih klijenata. Na tragu spomenutih transformacija, ova knjiga integrira klasične i nove pristupe prodaji i prodajnom pregovaranju, odnosno objedinjuje tradicionalna, provjerena i dokazana prodajna znanja i vještine utemeljene na psihologiji osobnog i organizacijskog ponašanja s najsvježijim dosezima prodajne znanosti u svijetu.

Knjiga je tiskana u boji na 332 stranice te je bogato opremljena zanimljivim citatima, slikama, grafikonima, primjerima i poslovnim slučajevima iz domaćeg i stranog poslovnog okruženja, podsjetnicima i upitnicima za samo-evaluaciju. U poglavlja su također integrirani različiti dodatni online materijali, informacije o korisnim mobilnim aplikacijama, youtube video prikazi, kraći praktični prikazi i vježbe kojima se može jednostavno pristupiti skeniranjem QR koda. Svako poglavlje završava razmatranjem problemske situacije sadržane u specifičnom poslovnom scenariju koji je moguće tumačiti na različite načine. Na kraju svakog poglavlja nalazi se i preporuka igranog filma s prodajnom ili pregovaračkom tematikom uz čiji se kratki opis nalazi i QR kod za njegov trailer.

Jezik i stil knjige je jednostavan i lako razumljiv.

Iz sadržaja

Predgovor

1. Osobna prodaja u 21. stoljeću

Prodajna situacija

1.1. Uvod
1.2. Definicija osobne prodaje
1.3. Evolucija prodajnog pristupa
1.4. Doprinos prodaje uspješnosti poslovanja i razvoju društva
1.5. Od transakcijske prodaje do prodaje temeljene na odnosima
1.6. Prodajni proces
1.7. Odnos marketinga i prodaje
1.8. Prodaja kao perspektivno zanimanje
1.9. Klasifikacija prodajnih poslova
1.10. Zaključna razmatranja

Ključni pojmovi

Pitanja za razmišljanje

Poslovni slučaj: stari i novi pristup prodaji

Upitnik za provjeru odnosa marketinga i prodaje

Filmski maraton – preporuka popularnog igranog filma prodajno-pregovaračke tematike

Bilješke

2. Pogled na prodajni proces iz perspektive kupca

Prodajna situacija

2.1. Uvod
2.2. Osnovne vrste tržišta
2.3. Obilježja B2C i B2B tržišta
2.4. Vrste kupnji i kupovnog ponašanja
2.5. Proces kupnje
2.6. Odlučivanje o kupnji u B2B kontekstu
2.6.1. Kupovni centar
2.7. Odlučivanje o kupnji u B2C kontekstu
2.8. Zaključna razmatranja
Ključni pojmovi

Pitanja za razmišljanje

Scenarij za uvježbavanje prodajno-pregovaračkih uloga

Filmski maraton – preporuka popularnog igranog filma prodajno-pregovaračke tematike

Bilješke

3. Izgradnja povjerenja kroz etičnu prodajnu komunikaciju

Prodajna situacija

3.1. Uvod
3.2. Komunikacijski proces
3.3. Vrste komunikacije
3.4. Verbalna komunikacija
3.4.1. Učinkovito slušanje
3.5. Neverbalna komunikacija
3.5.1. Opažanje tuđe i kontrola vlastite neverbalne komunikacije
3.5.2. Prostorna udaljenost i pojavnost
3.6. Etična komunikacija
3.7. Zaključna razmatranja

Ključni pojmovi

Pitanja za razmišljanje

Scenarij za uvježbavanje prodajno-pregovaračkih uloga

Filmski maraton – preporuka popularnog igranog filma prodajno-pregovaračke tematike

Bilješke

4. Pronalaženje i kvalificiranje novih kupaca

Prodajna situacija

4.1. Uvod
4.2. Prodajni lijevak
4.3. Identificiranje potencijalnih kupaca („leads“)
4.4. Izvori informacija o potencijalnim kupcima
4.5. Aktivno traženje potencijalnih kupaca
4.6. Aktivnosti dolaznog marketinga u službi traženja potencijalnih kupaca
4.7. Proces kvalificiranja potencijalnih kupaca
4.8. Određivanje prioritetnih kupaca
4.9. Administriranje procesa pronalaženja kupaca
4.10. Zaključna razmatranja

Ključni pojmovi

Pitanja za razmišljanje

Poslovni slučaj: problem subjektivnosti u kvalificiranju potencijalnih kupaca

Filmski maraton – preporuka popularnog igranog filma prodajno-pregovaračke tematike

Bilješke

5. Prodajni susret i prezentiranje rješenja

Prodajna situacija

5.1. Uvod
5.2. Pripremljenost i potrebna znanja prodavača
5.3. Priprema prodajne prezentacije
5.4. Prodajna prezentacija
5.4.1. Otkrivanje problema postavljanjem pitanja
5.4.2. SPIN i ADAPT tehnike postavljanja pitanja
5.4.3. Prezentiranje rješenja
5.4.4. Prezentiranje skupini
5.5. Pisana ponuda
5.6. Zaključna razmatranja

Ključni pojmovi

Pitanja za razmišljanje

Scenarij za uvježbavanje prodajno-pregovaračkih uloga

Filmski maraton – preporuka popularnog igranog filma prodajno-pregovaračke tematike

Bilješke

6. Otklanjanje prigovora i zaključenje prodaje

Prodajna situacija

6.1. Uvod
6.2. Odnos prodavača prema prigovorima i prodajnoj rezistenciji
6.3. Uzroci i izvori prodajne rezistencije
6.4. Tehnike otklanjanja prodajne rezistencije
6.5. Upotreba LAARC tehnike u rješavanju prodajne rezistencije
6.6. Važnost zaključenja prodaje
6.7. Učinkovite i etički prihvatljive tehnike zaključenja prodaje
6.8. Tradicionalne tehnike zaključenja prodaje
6.9. Zaključna razmatranja

Ključni pojmovi

Pitanja za razmišljanje

Filmski maraton – preporuka popularnog igranog filma prodajno-pregovaračke tematike

Poslovni slučaj: prevladavanje prodajnog otpora

Bilješke

7. Postprodajni procesi i izgradnja partnerstva

Prodajna situacija

7.1. Uvod
7.2. Zadovoljstvo kupca kao strateški cilj organizacije
7.3. Poslijeprodajno usluživanje
7.4. Istraživanje zadovoljstva kupca
7.5. Rješavanje reklamacija
7.5.1. Reklamacije na tržištu poslovne potrošnje
7.5.2. Reklamacije na tržištu konačne potrošnje
7.6. Nastavak poslovne suradnje s novim kupcem
7.7. Upravljanje ključnim kupcima
7.8. CRM i poslijeprodajne aktivnosti
7.9. Zaključna razmatranja

Ključni pojmovi

Pitanja za razmišljanje

Poslovni slučaj: Opravdanost reklamacije

Filmski maraton – preporuka popularnog igranog filma prodajno-pregovaračke tematike

Bilješke

8. Kontekstualni prodajni pristupi

Prodajna situacija

8.1. Uvod
8.2. Izazovi prodaje temeljene na odnosima
8.2.1 Prodaja usmjerena na dodatno unaprjeđenje odnosa
8.2.2. Prodaja usmjerena na kupca
8.3. Prodajna strategija dodavanja vrijednosti
8.4. Prilagodljiva ili adaptivna prodaja
8.5. Demonstriranje i probno korištenje proizvoda
8.6. Referentna prodaja i probne narudžbe
8.7. Uvećana, ukrštena i slijedeća prodaja
8.8. Neetični prodajni pristupi
8.9. Zaključna razmatranja

Ključni pojmovi

Pitanja za razmišljanje

Scenarij za uvježbavanje prodajno-pregovaračkih uloga

Filmski maraton – preporuka popularnog igranog filma prodajno-pregovaračke tematike

Bilješke

9. Upravljanje vlastitom produktivnošću

Prodajna situacija

9.1. Uvod
9.2. Osobine potrebne za uspješnu prodajnu karijeru
9.3. Upravljanja na osobnoj razini prodavača
9.3.1. Upravljanje kupcima
9.3.2. Upravljanje rutama i područjima
9.3.3. Upravljanje vremenom
9.3.4. Upravljanje stresom
9.3.5. Upravljanje dokumentacijom i informacijama
9.4. Upravljanje odnosima s drugim članovima prodajnog tima
9.5. Zaključna razmatranja

Ključni pojmovi

Pitanja za razmišljanje

Scenarij za uvježbavanje prodajno-pregovaračkih uloga

Praktični primjer – Praćenje i analiza korištenja vremena

Filmski maraton – preporuka popularnog igranog filma prodajno-pregovaračke tematike

Bilješke

10. Međunarodna prodaja

Prodajna situacija

10.1. Uvod
10.2. Važnost međunarodne prodaje
10.3. Izazovi prodaje na međunarodnom tržištu
10.3.1 Ekonomski, pravni i politički izazovi
10.3.2. Kultura kao izazov međunarodne prodaje
10.4. Modeli organiziranja međunarodne prodaje
10.4.1. Neizravni pristupi međunarodnoj prodaji
10.4.2. Izravni pristupi međunarodnoj prodaji
10.5. Upravljanje međunarodnom prodajom
10.6. Važnost INCOTERMS pravila za međunarodnu prodaju
10.7l. Zaključna razmatranja

Ključni pojmovi

Pitanja za razmišljanje

Poslovni slučaj: Osmišljavanje marketinško-prodajne strategije za međunarodno tržište

Upitnik za provjeru osobne kulturalne inteligencije

Filmski maraton – preporuka popularnog igranog filma prodajno-pregovaračke tematike

Bilješke

11. Prodajno pregovaranje

Prodajna situacija

11.1. Uvod
11.2. Čimbenici koji utječu na pregovarački stil
11.3. Osnovne strategije pregovaranja
11.4. Priprema za prodajne pregovore
11.4.1. Procjena uravnoteženosti pregovaračke moći
11.4.2. Utvrđivanje pregovaračkih ciljeva
11.4.3. Analiza mogućih protuponuda
11.5. Pregovaračke taktike prodavača
11.5.1. Dobar i loš dečko
11.5.2. Niske lopte
11.5.3 Pokusni balon
11.5.4. Manipuliranje tišinom
11.5.5. Pisana riječ
11.5.6. Uzmi ili ostavi
11.5.7. Kompromis
11.5.8. Konačna ponuda
11.6. Pregovaračke taktike kupaca
11.6.1. Obećavajuća budućnost
11.6.2. Ograničene ovlasti
11.6.3. Ograničeni proračun
11.6.4. Taktika odvlačenja pozornosti
11.6.5. Pritisak rokova
11.6.6. Pobiranje vrhnja
11.7. Zaključna razmatranja

Ključni pojmovi

Pitanja za razmišljanje

Poslovni slučaj: Različitost pregovaračkih okolnosti i situacija

Upitnik za provjeru osobnog pregovaračkog pristupa

Filmski maraton – preporuka popularnog igranog filma prodajno-pregovaračke tematike

Bilješke

12. Prodavanje u digitalnom dobu

Prodajna situacija

12.1. Uvod
12.2. Upotreba internetskih tražilica i društvenih mreža u pronalasku potencijalnih kupaca
12.3. Uloga Interneta u pripremi prodajnog susreta i prezentiranju rješenja
12.4. Korištenje digitalnih resursa za otklanjanje prigovora i zaključenje prodaje
12.5. Digitalne mogućnosti i automatizacija prodajnog procesa
12.6. Digitalne mogućnosti za usluživanja kupaca
12.7. Sustav digitalne nabave i kupnje
12.8. Uloga društvenih medija u prodajnom procesu
12.9. Prodajni profesionalac za 21. stoljeće
12.10. Zaključna razmatranja

Ključni pojmovi

Pitanja za razmišljanje

Poslovni slučaj: Različitost pregovaračkih okolnosti i situacija

Upitnik za provjeru osobnog pregovaračkog pristupa

Filmski maraton – preporuka popularnog igranog filma prodajno-pregovaračke tematike

Bilješke

………………..

Korištena literatura

Popis slika i tablica

Indeks

Biografije autora

Dodatne informacije

Godina izdanja

Broj stranica

Autor

, ,

Karakter

Uvez

Povezane knjige - M.E.P.-ova preporuka

Akcija!

VELIKI POSLOVNI PREGOVORI, TIPS & TACTICS

Na temeljima strategije principijelnog pregovaranja

Tudor, Goran